架空金属産業（株）無責任事業承継物語 ～第5話：ロジックの歯車と気づかぬ異音～

では、再開します。

まず、先ほどの話を整理します。

『公平性の土台』を作るため、 

■曖昧な『努力目標』の排除
■『管理職の責任を完全に数値化』
を、今回の改革における
『絶対的な大前提』とします。

では、どのように
『公平性』を実行していく
のか説明していきます。

の3項目を実行していきたい。
と考えています。

言葉で説明するより、
このフロー図を
見ていただいた方が
早いかもしれません。

まず、核となる1次評価は
『見積件数』です。

これは、市場環境を
言い訳にできないもので、
本人のやる気さえあれば
確実に達成できる、
純粋な『行動の量』です。

努力量が可視化され、
公平性が上がると思います。

当然、その考えも出る
可能性があります

そのため、2次評価で
『受注率』を測定します。

受注率は『顧客満足度』
そのものだからです。
どれだけ見積件数を稼いでも、
中身が伴わなければ、最後には
必ずこの数字に跳ね返ります。

量と質を組み合わせれば、
結果が出ない理由は、
たった2つに集約されます。

『見積件数が減少し、
受注率の停滞』は、
挑戦を止めた
営業活動の停滞。

『見積増加に対し、
受注率が低い』のは、

顧客満足の欠如です。

そうです。

これによって、グループ長の
『なんとなく頑張っている
気がする。』という主観的な
評価が排除でき、正確な
教育ポイントが特定できます。

アプローチリストは、
いわば『準備』です。
リストの量が少ない場合は、
個人の怠慢です。 

しかし、リストがあるのに
見積もりに進まないなら、
それは、グループ戦略が
市場とズレている証拠です。

0次評価は、あくまでも

見積もりに繋げるための
『準備』の段階です。

私は、売上の正体を
見積件数 × 見積金額 × 受注率
という単純な掛け算だと
思っています。 

担当者が変わっても、
お客様が変わっても、
この3つの変数が同じであれば、
必ず同じ結果が導き出されます。

その通りです。

今回、『見積金額』の測定は

行うつもりはありません。

スキル不足で金額を追えば、
顧客を置き去りにした
高額提案に走ります。
それでは受注率は下がり、
信頼も失うでしょう。

『金額』は、量と質の結果として
後からついてくるものです。
『3次評価』として測定しますが、
今回は、評価対象外にします。

はい。
見積件数 × 受注率
まず、この2つを最大化させる
ことに集中します。

最終目標はあくまで
『目標数字の達成』です。

評価のために手抜きや
安売りをすれば、成果が
追いつかなくなり、
結果的に自分の首を絞める
ことになりますよ。

ありがとうございます。

続いて、『貢献度の可視化』と
『報奨による還元』を説明します。